Send til en ven | Kommentér | Print | Tilbage

”Vi tager udgangspunkt i kunden. Og den holdning er klart vores løftestang ud i verden”. Sådan lyder det fra Torben Sommer-Larsen, der er adm. direktør for Nuance International, Nuances nyetablerede eksportafdeling, der så dagens lys for 14 måneder siden.

”Vi nedlagde vores eksisterende eksportafdeling og valgte at etablere en ny selvstændig eksportafdeling, der kan fungere som yderligere et ben i virksomheden. Samtidig skabte vi en skarpere strategi for eksporten, og Torben begyndte i princippet fra 0”, fortæller Michael Rasmussen, adm. direktør i Nuance.

Og hvor de fleste danske designvirksomheder arbejder med to dimensioner: Et godt brand og et godt design, satser Nuance på tre dimensioner.

”Funktionaliteten er vores ekstra dimension. For kommer vi til udlandet med et godt brand og et godt design bliver vi sat til dørs. Vi må erkende, at det er de færreste danske brands, der er kendte i udlandet. Godt design er universelt – og ikke længere noget unikt, men kan man kombinere vores design med en høj grad af funktionalitet, er der pludselig noget at komme efter – også på det udenlandske marked”.

Så når Torben taler med de potentielle nye udenlandske kunder, er det ikke det danske design, der har størst prioritet, men i stedet parallellerne til andre store designvirksomheder, der satser på kombinationen af design og funktionalitet.

”Vi er i konstant dialog med kunderne. Vi har et net af distributører, og planen er på sigt at have egne salgskanaler i de største lande”, fortæller Torben Sommer-Larsen, der videre siger, at man allerede nu er inde på en række primære markeder som USA, Holland, Belgien, Spanien, Australien og Tyskland.

”Og herudover arbejder vi med lande fra Brasilien til Frankrig, Portugal og Sydamerika”, fastslår Torben Sommer-Larsen, der har defineret nogle knivskarpe krav til Nuances distributionspartnere.

”De skal dels åbne dørene til kæderne, og dels arbejde på det mere fragmenterede marked”, siger han. Og han og Michael Rasmussen er ganske enige om, at der faktisk ikke findes mange kæder i udlandet på dansk niveau.

”Vi søger at skabe langsigtede aftaler, hvor alle kan tjene penge. De får noget af os, og vi beder om noget til gengæld. Men det kræver opmærksomhed, og derfor tager vi gerne med vores distributører ud til kunderne i de respektive lande”.

I Norge og Sverige har man netop ansat en landechef, og selv om det umiddelbart er en større investering, vil man afveje fordelene på det enkelte marked.

”Men ét er i hvert fald sikkert: På sigt vil vi se nye konstellationer med vore distributører. Måske trække større linjer og invitere andre danske brands med i et samarbejde”.

I det hele taget mener Torben Sommer-Larsen, tilgangen til de nye kunder skal være anderledes.

”Inden vi går ud til en stor kæde i f.eks. USA har vi gjort vores forarbejde. Vi ved, hvordan de arbejder med de forskellige brands, og vi møder op med et bud på, hvordan vi kan være med til at løfte omsætningen i deres butik, frem for at møde op med et katalog og en besked om, at de kan ringe, hvis de er interesserede….”

Kunden i centrum

Og frem for alt er kunden i centrum.

”De forskellige kunder i de forskellige lande har ikke samme behov, og man kan ikke sammenligne to markeder. I Holland mener de selv, de går efter det billigste, men det gør de faktisk ikke, og i USA mener de selv, de er de store og stærke…Nok driver man virksomhed på en mere maskulin og firkantet måde i USA, men kan man falde inden for deres rammer og møde deres krav, er der gode muligheder for at komme ind”.

Netop fordi man hele tiden søger at tilpasse sig kundens krav, arbejder Nuance også med en CSR-politik.

”Det er en klimapolitik med overordnede guidelines, der hele tiden er i en dynamisk udvikling. Vi arbejder således på dels at minimere emballagen og dels på at sende emballagen på pension med andre nye funktioner. Vi tager fat i vore fabrikker og forsøger i samarbejde med dem at gøre en forskel”, fortæller Michael Rasmussen.

Det nye Nuance International har været i gang i godt et år, og Michael Rasmussen og Torben Sommer-Larsen forventer, med udgangen af regnskabsåret 2010-2011, at eksporten er på niveau med salget i Danmark.

”Fundamentet er nu skabt, og vi har ro i sindet”, lyder det.

I øvrigt er Michael Rasmussen og Torben Sommer-Larsen også enige om, at det er af stor betydning at have en ejer som Fleggaard i ryggen.

”Det betyder, at vi kan investere, og det betyder, at vi næste år får endnu mere fart på og er klar til at erobre endnu flere hyldemeter i butikkerne”.

I regnskabsåret 2009/2010 forventer man således en omsætning på 55 mio. kr., og hvad angår eksportafdelingen har den på kun otte måneder – fra man leverede de første varer ud - genereret en omsætning på otte mio. kr. alene i USA.

Krisen har dog ikke efterladt Nuance upåvirket.

”Vi har også måttet afskedige medarbejdere, men vi gjorde det tidligt i processen i forbindelse med den strategiske omstrukturering af virksomheden”.

Og frem for at vælge en defensiv holdning og blot forsøge at fastholde markedsandele, har man valgt den offensive tilgang, og i stedet gået ud for at erobre nye markedsandele.

”Markedet er stort, og der er stadig masser af kage, der blot venter på at blive spist. Netop nu har mange af vore konkurrenter trukket sig lidt. Det udnytter vi”.

Således har man også valgt i bl.a. Danmark at tilbyde kunderne nyheder, så de kan holde prispunktet frem for at give store rabatter.

”Det er en fordel for os alle”, lyder det.

I hele organisationen er der 16 medarbejdere, i eksportafdelingen 4 ansatte.

”Og så har vi en god fleksibilitet i kraft af at vi i travle perioder kan hente flere folk til f.eks. lageret fra Fleggaards andre virksomheder”.

Nye koncepter

For at kunne fastholde den forventede stigning, kræver det nye produkter, og Nuance lancerer således MIX-serien dette forår, designet af Marcus Vagnby til et yngre men stadig købedygtigt publikum.

”På den samme bund, kan der således – som princippet er med vores karaffel - skrues forskellige toppe, hvad enten man ønsker en vase, en tekop, en kaffekop, en shaker eller en vandflaske. Alt passer sammen, og med plastbunden har vi mulighed for at skifte farve i takt med trenden. Det giver en stor fleksibilitet”, forklarer Michael Rasmussen.

I det hele taget satses der på koncepter, og når Nuance til foråret lancerer 28-32 nyheder på Ambiente, er der en klar rød tråd i kollektionen.

”Vi tænker koncepter, og når vores Wine Finer går godt, vælger vi at udvikle den serie. Vi søger at holde prispunkterne men samtidig at give vore kunder mange nyheder, og dermed mulighed for god indtjening”.

Og Michael Rasmussen lover også masser af nyheder, når Nuance atter er at finde på Formland til august.

”Vort mål er at blive blandt top 5, når det gælder leverandører. Og i Danmark er vi godt på vej. Men vi vil have fokus på produktudvikling og ikke mindst bruge yderligere ressourcer på eksporten – alt sammen med udgangspunkt i kundens behov”.