Send til en ven | Kommentér | Print | Tilbage

De butikker, der allerede nu har skåret ind til benet på omkostningssiden, er nået et stykke af vejen, men det er ikke nok at spare sig igennem de udfordringer, detailhandlen møder lige nu. Det er vigtigt at bruge resurserne rigtigt – hvad kan jeg gøre, må være det spørgsmål de fleste sidder tilbage med lige nu!

Det mener Morten Christensen – partner & udviklingskonsulent HRM retail training A/S.

Punkter der skal fokus på:

• Den rigtige leverandør sammensætning – partnerskab!

• Optimering af indkøb – Forberedelse og budgettering!

• Optimering af salg – Motivation og engagement!

”Netop nu er det de basale ting, der skal tages fat på. Butiksindehaverne har svært ved at navigere, og mange har fornemmelsen af, at tingene er sværere, end de egentlig er. Tingene bliver let så komplicerede, at de ikke er til at se sig ud af”, mener Morten Christensen.

HRM retail training er især gode til at give direkte og brugbar sparring og konkrete forslag til forbedringer på de små og store udfordringer, som indehaverne og butikschefer står overfor lige nu”.

Det handler meget om at skabe motivation hos sælgerne. Vi skal konvertere kunder til købere, og vi skal have ændret sælgernes ”mindset” fra ”de har nok ikke råd” ………

Og det begynder hos ledelsen og så hele vejen ned igennem systemet.

”Jeg siger ikke, at man kan stoppe krisen i morgen. Men den rigtige tankegang og fokus på de rigtige ting, er vejen ud for mange detailbutikker”, mener Morten Christensen.

Og selvfølgelig er der forskel på, om man er tvunget til at foretage sig noget, eller om man vælger at gøre en indsats før det går galt.

Hos HRM retail training arbejder man med såvel enkelte butikker som med kæder, der gerne vil have optimeret butikkerne.

Konsulenternes egne praktiske erfaringer fra detailhandlen, er særdeles vigtige lige nu – ”træningen og sparringen, bliver meget skarp når vi har mærket den praktiske hverdag på egen krop, og det kan sælgere og ledere forholde sig til ret hurtigt” fortæller Morten Christensen.

Og uanset hvad, begynder man med en sparring med lederen, hvor man får sat tingene i system, hvorefter man tager fat på de ansatte,

”Motivationen hos de enkelte sælgere i butikkerne er også helt afgørende for om butikker oplever succes eller fiasko i salget. Der skal hver dag være klart fokus på at give kunderne det, de efterspørger og det både i form af de rigtige varer, priser og oplevelser… Forbrugeren vil ikke mødes af ligegyldighed eller negativ adfærd, uanset om tiden ikke er så lys og funklende som tidligere. Den enkelte butiks indehaver eller butiksleder må sørge for at alle tager ejerskab og sætter alt ind på at få forbrugeroplevelsen tilbage som det vigtigste på butikkens dagsorden!”, fastslår Morten Christensen.

Og salgstræning omfatter:

• Fokus på de rigtige ting. Det nytter ikke, at arbejde med det, vi alligevel ikke kan gøre noget ved.

• Fremtoning. Måden man ser ud på og agerer på i forhold til kunden.

• Mersalg. Det KAN faktisk gøres, så kunderne føler, det er en hjælp og god service.

Begynd med indkøbene

Men før man tager fat på den deciderede salgstræning, skal der faktisk arbejdes med indkøbsdelen og her spiller kæderne selvfølgelig også en stor rolle!.

”Det er vigtigt at både butikker og kæder har fokus på at få den helt rigtige leverandørsammensætning på plads. Det gælder ikke kun på ”branding”, men i lige så høj grad på antallet af leverandører. Alt det overflødige skal skæres væk, og der skal bygges op, hvis ikke fra bunden, så i hvert fald næsten…”, mener Morten Christensen.

De punkter, han mener, er vigtige, er:

• Hvad skal gøre min butik attraktiv for kunderne?

• Hvilket prisniveau er det rigtige i mit ”lokal område”?

• Hos hvilke leverandører opnår jeg det bedste samarbejde/partnerskab?

”For det er nu, der er en god mulighed for at skabe et stærkt partnerskab eller samarbejde med leverandørerne, så begge partner styrkes”.

Drej på begge knapper

Morten Christensen er ikke i tvivl om, at de detailhandlere, der bliver vinderne, er dem, der forstår at dreje på begge knapper: indkøb og salg! Og det er udfordringen.

”Jeg tror, det handler om fokus. Om at få de enkelte ting skåret ned til basis og simplificeret. I dag har alle pæne varer og gode priser. Forskellen er menneskerne – og det uanset og det er en kapitalkæde eller en enkelt butik”.

Derfor går Morten i høj grad ud for at bekæmpe ligegyldighed og manglende entusiasme. For det er der ingen kunder, der gider bruge deres penge på!

”Medarbejderne skal være fremme i skoene. Provision er én måde at nå motivationen, men vi arbejder i stedet med tilfredsstillelse!, og opnår man den og kan kunderne mærke det, kan det direkte ses på driften”.

Alle får værktøjer

Når HRM retail training går i gang i en butik eller virksomhed, begynder man med et opstartsmøde og en snak med lederen om, hvilke udfordringer der er, konkurrenter, hvordan man vil differentiere sig med videre.

Herefter mødes man med personalet, der holdes et morgenmøde om salgsteorier, hvordan man arbejder med butikkens basketsize, og med ideen om, at hvis ikke antallet af kunder stiger, så må man sælge lidt mere til den enkelte.

Alle butikkens medarbejdere får en række værktøjer, de kan arbejde med. Og så kommer praktikken ind i billedet.

”Jeg er i butikken en dag som en skygge, der følger ekspeditionerne”, fortæller Morten. Og typisk; i begyndelsen finder medarbejderne det lidt ubehageligt, men hurtigt bliver de klar og prøver de nye teknikker af i praksis ”.

Morten kan gå ind og fortælle dem helt konkret, hvad de gør godt, og hvad de skal gøre mere af, og hvad de måske skal holde op med.

”Vi træner dem lige der, hvor de har hjemme, og med de kunder de møder hver eneste dag. Det betyder, at træningen går lige i hjertet”.

Og sælger er praktikere, der er vant til at ”gøre”, og kan de ”gøre” samtidig med at de lærer, opnår man rigtig gode resultater.

Faktisk giver træningen i butikken og snakken med personalet direkte penge i kassen.

”Flere steder når butikkerne index 120 og helt op til index 160 den dag, vi er i butikken. Det holder naturligvis ikke i længden, men effekten kan måles i de efterfølgende måneder, og kan man finde motivationen beviser det i hvert fald, at indtjeningen stiger”.

I bund og grund handler det om at have lyst til at være sælger – uden at være pågående. Man skal Interessere sig og være nærværende. Spørg lidt mere, giv kunderne de ting, de bliver glæde for. Og faktisk viser undersøgelser, at kunderne godt kan lide mersalg. De får prikken over i’et, de får lyst til at komme igen, og butikken får flere penge i kassen.

Efter ”træningsdagen” holdes et opfølgende møde med lederen, og vedkommende får redskaber, der kan bruges til at fastholde motivationen hos medarbejderne.

I bund og grund handler det om at kunderne skal have mest muligt i poserne. Det er nøglen.

”Og det er ikke fordi, det er noget nyt. Det er det, det altid har handlet om. Men i dag er det nødvendigt, at man arbejder endnu dybere med tingene, for hvor det tidligere var let at hænge på, uden at gøre den store indsats, skal der i dag virkelig gøres noget for at differentiere sig – og forskellen på dem, der gør det og dem, der ikke gør det, er målbar”.