Amazon: Kom med på en rejse på en platform i vækst

Amazon giver danske virksomheder mulighed for at komme i berøring med 44 mio. brugere alene i Tyskland. Det betyder, at man kan teste markedet og starte eller supplere en eksport – uden de store omkostninger”. Det fortæller Jan Röhn Pipper, der er CEO i Substant, som netop specialiserer sig i at hjælpe skandinaviske virksomheder med at få succes på Amazon.

For selv om det er enkelt og mulighederne er mange, der er også mange faldgruber, når man bevæger sig ud på den gigantiske, digitale handelsplatform.

”Der ligger en begrænsning i om potentialet er der, og om det avancemæssigt kan hænge sammen, for Amazon er som bekendt ikke i Danmark, og det betyder, at virksomheden skal være gearet til eksport i forhold til compliance, moms, diverse godkendelser og certificeringer med mere. For det skal der også være styr på. Men her er vi stærke og kan hjælpe”, fastslår Jan Röhn Pipper, der har arbejdet med Amazon igennem de seneste fem år. I 2019 etablerede han Valuezon Nordic i samarbejde med Valuezon GmbH, og i 2024 så Substant dagens lys med eget navn og setup, som et fullservice Aamazon-bureau med syv medarbejdere.

På kundelisten står en bred palet af brands og produktionsvirksomheder som Rosendahl Design Group, Gosh Copenhagen, NUPO og OOONO med mange flere.

Substant er 100 pct. fokuseret på Amazon, og det er nødvendigt, mener Jan Röhn Pipper, for Amazon er stor, der stilles mange krav, og platformen udvikles løbende med flere muligheder men også med flere begrænsninger.

På spørgsmålet om, hvorfor det lige blev Amazon, der blev virksomhedens ekspertiseområde, fortæller Jan Röhn Pipper, at baggrunden for det, skal findes i, at han på et tidspunkt, hvor han var lederudviklingskonsulent, fik en del forespørgsler omkring Amazon. ”Her begyndte jeg at sætte mig ind i det, og da jeg samtidig kørte et projekt for Industriens Fond og CBS om onlinemarkedspladser, hvor analyser viste, at Danmark var bagefter i forhold til andre europæiske lande, så jeg en mulighed for forretningsudvikling”.

Man opretter en butik

Til forskel fra Zalando og Boozt, som man som virksomhed sælger sine varer til, skal man på Amazon selv oprette en butik, og sælge sine varer via den.

”Man kan se Amazon som et indkøbscenter, hvor centeret overordnet sørger for markedsføring, p-plader og kundetrafik med videre, mens du som virksomhed betaler en leje, åbner butik og selv uploader tekst og billeder på de produkter, du gerne vil sælge, og hvor du selv står for den interne markedsføring på Amazon”, forklarer Jan Röhn Pipper.

I Tyskland, England og USA er Amazon et af de første steder, man som forbruger søger efter produkter. Man ser Amazon reklamerne på tv og streaming, og man ser hele tiden pakker, der kommer fra Amazon. De er med andre ord over alt, hvilket er noget helt andet, end vi oplever i Danmark.

”Så kunderne er der, og der er meget trafik. Alene i Tyskland er der 44 mio. brugere på Amazon, og de omfatter også kunder fra Danmark, Polen og Østrig, der har et abonnement, der giver gratis levering. Det betyder, at det er nemt at købe varer der, og er der reklamationer, der ikke håndteres korrekt af ”butikken”, tager Amazon sig af det”, forklarer Jan Röhn Pipper.

Han ser en stor fordel for skandinaviske virksomheder, der gerne vil ind i bl.a. Tyskland i forhold til at benytte Amazon. ”For her har de en platform, hvor kunderne allerede er, og i løbet af fire-fem uger fra man tager beslutningen, kan man være i gang for en investering på omkring 50.000 kr. Fremfor at gå i gang med at etablere en egen, ny webshop i det pågældende land, eller forsøge at starte en forretning op med en tysk kæde, hvilket er yderst svært, hvis man ikke har et kendt brand”, lyder det.

En anden fordel er, at man kan begynde med et par produkter. Vælge sine bestsellers, og i takt med at man får succes, kan man lægge flere produkter op. 

”Lykkedes det ikke, lukker man bare ”butikken” ned igen, og så er den prøvet af for en forholdsvis lille investering”.

Jan Röhn Pipper fortæller videre, at en af styrkerne ved Amazon er gensalg. Det vil sige salg af produkter, der ikke er sæsonbetonede. ”Algoritmen fungerer på den måde, at når en kunde køber et produkt, skubber Amazon det frem. Så hvide tallerkener, der kan sælge mange af hele året, skubbes altså mere frem, end et krus med påskekyllinger på, som man i sagens natur kun sælger begrænset af til Påske”.

Og lykkes man i øvrigt med at sælge produkter på det tyske Amazon, er det let at udvide til f.eks. Spanien og Frankrig.

De tilbyder hele pakken

Skal man oprette en butik på Amazon, fortæller Jan Röhn Pipper, at det koster ca. 40 euro om måneden i Europa. Herudover betaler man en provision på typisk 15 pct. på den omsætning, man har, og herefter kan man vælge selv at stå for logistikken eller at benytte Amazons logstikløsning.

”Endelig skal man bruge penge på markedsføring på Amazon”, fastslår Jan Röhn Pipper, der ser en stor fordel i, at Amazon kan tilbyde hele pakken, og at man derfor ikke behøver Google adverts eller andet.

”Men Amazon er en stor tech-platform som Google, Facebook og de andre, og der er mange dokumenter, der skal være i orden, det være sig cvr-oplysninger, oplysninger om ejeren med videre, så man overholder bl.a. hvidvaskningsloven, emballageforordningen i det pågældende land og andre krav. Og de ting, skal der være styr på, for Amazon krydstjekker oplysningerne, og det er typisk her, vi kommer ind i billedet”, siger Jan Röhn Pipper med et smil.

Han fortæller videre, at Substant også kreerer søgeordsanalyser, så virksomhedens produkter findes organisk på Amazon, ligesom man kan skrive tekster på det lokale sprog og hjælpe med billeder. ”Vi er generelt gode til at skabe flotte branduniverser i Skandinavien, men på trods af det æstetiske og smukke, ser man ikke tingene på samme måde alle steder. I Tyskland vil man eksempelvis gerne læse mere om produkterne og se færre billeder, end vi vil i Danmark. Frankrig har et andet syn på det, og i UK er man mere prisorienterede. Derfor går vi i dialog med kunden omkring opsætningen, og så kan vi faktisk køre forretningen for dem; køre kampagner, lave events som Black Friday og monitorere om det, der lægges op, rent faktisk sælger”, forklarer Jan Röhn Pipper.

Få øjnene op for Amazon

Danskerne har ikke for alvor fået øjnene op for potentialet i Amazon endnu. Der er godt 2000 danske virksomheder på Amazon i dag, fortæller Jan Röhn Pipper, men der er langt op til 300.000 virksomheder, der findes. Og der er endnu færre svenske, norske og finske virksomheder på Amazon.

”Vi er mere entreprenante i Danmark, og i modsætning til i Sverige, hvor man har en ”nu-skal-vi-helst-ikke-lave fejl-kultur”, vil vi i Danmark gerne i gang, og der skal ske noget. Derfor mener jeg, det var en fejl, at Amazon startede ud i Sverige i 2021. De skulle være begyndt i Danmark”.

Jan Röhn Pipper har en løbende dialog med Amazon, men om de kommer til Danmark indenfor en overskuelig fremtid, ved han naturligvis ikke.

”Jeg tør ikke give bud på endnu. Men de bliver stadig mere synlige i Danmark i form af abonnementer på streamingtjenester og bureauer med videre, og det er generelt set det første skridt. Og de kan jo håndtere det danske marked uden lager, så de kan nemt starte op praktisk talt uden forvarsel. Lige nu er Amazon dog i gang med at etablere sig i Sydafrika og Irland, så der kommer under alle omstændigheder til at gå nogen tid”,

Spørger man ind til, hvilke virksomheder, det kan betale sig for at gå på Amazon, svarer Jan Röhn Pipper, at det faktisk kan betale sig for hovedparten af alle danske virksomheder, men han lægger også vægt på vigtigheden af, at man får det afklaret, så man ikke bruger tid på at spekulere på, om det er noget, man skal eller ikke skal, og det kan Substant hjælpe med, fastslår han.

”Vi ser på, hvilken type virksomhed, det drejer sig om, hvor man befinder sig i værdikæden, hvilke markeder man allerede er på, om man har egen lagerkapacitet, eller om man vil bruge Amazon logistik og lager, og så handler det egentlig om at få etableret en konto og få præsenteret produkterne flot med nye billeder. For der er 44 mio. brugere, der kigger med, så det er ærgerligt ikke at ofre de sidste få tusinde kroner på flotte billeder. En idé er i øvrigt også at holde øje med konkurrenterne på Amazon og hente inspiration i, hvordan de gør det”, råder Jan Röhn Pipper, der tilføjer, at man i øvrigt også kan hjælpe med brandrettigheder med mere. 

”Det vigtigste for virksomheden er egentlig at beslutte, om man vil være med på vognen, og dermed på en rejse på en platform i vækst”, slutter han.