Internationalisering: 5 vigtige overvejelser når du vil ind på nye markeder

Verden bliver mere international, og det samme gør de danske virksomheder. Flere drømmer om at udvide deres forretning ud over de danske grænser, og det kan også være det helt rigtige for din virksomhed – du skal bare huske at gøre det uden bind for øjnene. 

“Jeg ser ofte, at virksomheder foretager uforberedte forsøg på at etablere sig på et nyt marked uden for Danmarks grænser. I bedste fald er indsatsen spildt, og i værste fald kan du ikke komme tilbage igen, da du er blevet opfattet som useriøs. Derfor er det vigtigt at forberede sig og gøre det ordentligt,” siger Hendrik Staack, og han kommer med fem indledende - og vigtige - overvejelser, man skal gøre sig, så virksomheden kan få en god start på internationaliseringsrejsen. 

1. Få styr på referencerne 

Forestil dig, at du selv er på udkig efter nye produkter og leverandører. Du kigger sikkert på ting som pris og kvalitet, men vælger i sidste ende kun noget eller nogen, du har tillid til. Du vælger dem, som du har hørt godt om, eller hvor de kan fremvise og demonstrere tidligere successer.  

Det er dén tankegang, du skal huske, når du selv vil ind på et nyt marked. For nye kunder og samarbejdspartnere vælger ud fra præcist samme parametre. 

Første skridt er derfor at kortlægge dine aktiviteter i Danmark og analysere, hvordan dit produkt klarer sig. Hvad har virket godt? Er der noget, der skal forbedres? Og er dit produkt overhovedet egnet til det globale marked? 

Når du har styr på det, handler det om at kunne bevise dit produkts kvalitet og potentiale. Det gør du ved at indsamle referencer, fx i form af kundeanmeldelser, cases og udtalelser fra dine samarbejdspartner. 

Gode referencer understøttet af stærke data er noget af det stærkeste, du kan stå med i hånden, når du vil ind på et nyt marked.

2. Vælg et marked og forstå det 

Når du har konkluderet, at dit produkt har internationalt potentiale, er det tid til at finde ud af, hvilke markeder og kundegrupper, du skal fokusere på. Hvis du har kig på flere forskellige markeder, er det vigtigt, at du ikke kaster dig over dem alle på én gang, men i stedet tager ét ad gangen i en strategisk rækkefølge.  

Her er det altafgørende at gøre sit forarbejde grundigt og dybdegående. Du har nogle erfaringer fra Danmark, du kan trække på, men det er vigtigt, at du ikke bare går ud fra noget. Du skal viske tavlen helt ren og undersøge alt på ny i det nye marked. 

Først og fremmest skal du overveje den kultur, du vil eksportere til. Danmark er geografisk et lille land, og vores kultur er derfor heller ikke en, som mange umiddelbart kender til. Det er vigtigt at huske på, når man vil ind i et nyt land; de har en anden kultur, som du skal sætte dig ind i først.  

Tag for eksempel karrysild: Det er kulturelt forankret, at vi i Danmark nyder karrysild med stort velbehag. Men syd for grænsen er det ikke noget, man spiser. Hvis du så vil satse på salg af karrysild til Tyskland, så løber du panden mod en mur. Derfor er det vigtigt at forstå, hvad det er for en kultur, du går ind, og hvordan dit produkt skal passe ind i den. 

3. Kend lovgivning, standarder og godkendelser 

Når du vil ind på et nyt marked, kommer du ikke uden om lovgivning, standarder og godkendelser. Selvom dit produkt er godkendt og har en masse certificeringer i Danmark, betyder det nemlig ikke, at det kan overføres direkte til fx Tyskland, selvom begge lande er medlemmer af EU. 

Måske er der lokale godkendelser, der er vigtige for lige præcis dit produkt, og så kan du ende med at stå med et godt produkt, som ingen vil købe, fordi det ikke lever op til de lokale standarder. 

Det er derfor vigtigt, at du sætter dig godt ind i patenter, varemærker eller andre registreringer, du evt. krænker. Undersøg også, om der er behov for bestemte godkendelser for at drive forretning eller ansætte medarbejdere, som skal opfyldes. 

Specielt lovgivning om ansættelse og opsigelse af medarbejdere kan være meget anderledes og betyde større omkostninger end i Danmark. Her kan det derfor være en god idé at bruge en lokal advokat, som kan hjælpe dig med at finde ud af, hvad du skal være opmærksom på. 

4. Tilpas produktet 

Du har måske selv været på ferie og købt et produkt, du kender hjemme fra Danmark, men det ser pludselig anderledes ud. Måske synes du endda også, det tiltaler dig mindre. Det skyldes, at produktet er tilpasset et helt andet marked end det danske. 

Samme øvelse skal du også igennem, inden du lancerer på et nyt marked. Her skal du have din kulturanalyse i hånden og lave justeringer, så dit produkt passer til din nye kundegruppe. Det kan være funktionaliteter, farver, navn, emballage, størrelse eller sprogversioner for blot at nævne nogle få. Uanset, hvilke justeringer du skal lave, så gør det en kæmpe forskel for kunderne, at dit produkt er tilpasset netop deres behov og præferencer. 

Til en start anbefaler jeg, at du vælger et afgrænset sortiment, du vil tage ind på det internationale marked. Kunder køber nemlig sjældent alt, hvad du har i sortimentet i opstartsfasen. De tester produkter af lidt ad gangen, ligesom du også selv gør. 

En anden del af at tilpasse produktet er at tænke over prissætningen. Indkøbspriser er ofte væsentligt lavere på store eksportmarkeder end i Danmark, så tilpas prisniveauet efter kundens forventninger. Det er sjældent, man rammer rigtigt første gang. Så hold lidt i reserve til justering og forhandling. 

5. Lav et skarpt værditilbud  

I den indledende fase er det vigtigt at formulere et skarpt værditilbud på baggrund af de fire andre overvejelser. Tænk over, hvordan du formulerer dig over for dine kunder, hvordan dit produkt eller din service skiller sig ud og er unikt ift. kundernes valgkriterier og konkurrenterne på markedet. Med andre ord: Hvorfor skal jeg købe dit produkt?  

Hvis du ikke er skarp på dit værditilbud, bliver din kommunikation mudret, og så fanger du ikke folks interesse. Du ved sikkert selv, hvor mange forskellige produkter og services man kan blive tilbudt på bare én dag. Men hvad er det, der skaber interesse? Det er de relevante produkter, som på en eller anden måde er unikke og lige har det der ekstra. Derfor er det også uhyre vigtigt, at man er skarp på det, der egentlig er ens salgstale – og særligt når man går ind på et helt nyt marked. 

Der er hjælp at hente hos Erhvervshus Sjælland 

Hvis man overvejer at tage sin virksomhed til udlandet og ind på et nyt marked, anbefaler Hendrik Staack altid, at man først sparrer med eksperter på området, inde man trykker på startknappen. 

“Der er mange ting at overveje, når man vil ind på et nyt marked, og man kan sjældent holde styr på det hele selv. Mit bedste råd er derfor, at man gør brug af nogle af de mange gratis ressourcer, der er til rådighed, og får et ekstra sæt øjne på ens planer. Det kan eksempelvis være at snakke med os i Erhvervshus Sjælland. Vi har rigtig god erfaring med at se og vurdere virksomheders potentiale på det internationale marked, og vi kan hjælpe dig videre i vores netværk af organisationer og rådgivere,” siger han. 

Erhvervshus Sjælland kan hjælpe med gratis, fortrolig og uvildig sparring. Her findes forretningsudviklere specialiseret i eksport og internationalisering, som kan hjælpe med at få overblikket og lægge en realistisk plan for virksomheden. De kan også hjælpe med at finde de rette rådgivere til opgaven og søge tilskud, f.eks. gennem puljen SMV:Eksport, som er en del af Virksomhedsprogrammet, der er medfinansieret af EU og Danmarks Erhvervsfremmebestyrelse.