Fortæl de gode historier

”Det handler om at kunne fortælle de gode historier ude i butikkerne. Kan man det, er det en måde at bevæge sig ud af krisen på”. Det mener Morten Heiberg, der er direktør for Zwilling i Skandinavien samt De baltiske lande.

Han understreger, at 2008, 2009 og 2010 heller ikke har været nogen dans på roser for Zwilling, og han tror på, at der går et par år, før det igen er rigtig sjovt at være i branchen, men når det er sagt, er det også hans holdning, at man som virksomhed selv er nødt til at gøre noget for at skabe omsætning.

Zwilling har igennem de senere år købt en række forskellige brands, som spænder meget vidt i markedet. Fra Zwilling, der leverer knive, gryder, bestik og andet tilbehør til køkkenet i alle prislag til Staub, der fremstiller støbejernsgryder, og Demeyere, der producerer gryder i den absolutte luksusklasse.

”Vores brands spiller rigtig godt sammen, og nej, vi sælger ikke ret mange Demeyere gryder i Danmark, men formålet med at købe virksomheden har i høj grad også været at få adgang til den eksklusive teknologi, der ligger bag produkterne og bruge den know how i fremstillingen af andre af Zwillings gryder og pander”, fortæller Morten Heiberg, mens hans viser rundt i showroom’et i Ballerup.

Han fortæller også, at gryder og pander er en kategori, der er eksploderende for Zwilling lige nu, og at man naturligvis gør, hvad man kan for at bruge den interesse positivt også i forhold til detailhandlen.

Blandt de mærker, der for alvor rykker, er Staub.

”Støbejern er ved at vinde rigtig godt indpas i Danmark. Indtil nu har Staub levet et stille og lidt eksklusivt liv i Illums Bolighus og et par andre steder, men fra denne sæson har Imerco taget Staub ind i deres sortiment, og det betyder, at vi naturligvis også kommer til at gøre rigtig meget ved det”.

Morten Heiberg erkender, at man er bagud på kendskabsgrad i forhold til eksempelvis Le Creuset, og netop derfor har man etableret et samarbejde med den kendte kok Thomas Herman.

”Han er en umiddelbar og behagelig person, og han brugte faktisk Staubs gryder allerede inden vores samarbejde blev etableret”, fortæller Morten Heiberg, der afslører, at Thomas Herman også står bag en helt ny og unik knivserie for Zwilling - der er skabt i samarbejde med Miyabi knivfabrikken - og består af seks knive, der præsenteres i efteråret.

Knivsalget er presset i bund
Hvor danskerne gerne vil betale penge for en god gryde, er knivsalget presset helt i bund, og det håber Morten Heiberg, den nye Thomas Herman-serie kan være med til at løfte. For som han siger: ”Det handler om at fortælle de gode historier bag produkterne, og den er der med Thomas Herman”.

Samtidig er Morten Heiberg heller ikke blind for, at det måske er 1.700 kroners-knivene, der trækker kunderne ind i butikken, men at de ender med at købe en kniv til 399 kroner. 

”De flotte, unikke knive fungerer ganske enkelt som trækplaster og er samtidig et middel til at få hævet prisniveauet lidt”.

I øvrigt fortæller Morten Heiberg, at Zwilling har et væld af forskellige knivserier. Så mange at alle kæderne i Danmark kan have deres egne eksklusive.

Med Thomas Herman
For netop at booste salget af såvel Staub som af de nye Thomas Herman knive, har Staub sammensat en lille kogebog, hvor Thomas Herman giver nogle af sine opskrifter fra sig.

”Vi har lavet en på forårsretter, og så kan man sagtens forestille sig en kogebog om efterårets simreretter og måske én om julebag”.

Og serien ”Puk & Herman går i land” fortsætter også, så også her eksponeres Thomas Herman igen i TV i løbet af 2014.

Ud over Staub vil Thomas Herman fremover også være ambassadør for Spirit gryde-serien, der er en serie stålgryder og –pander i professionel kvalitet med Thermolon Granite belægning, der leder varmen helt ud til kanten og som ikke er sundhedsskadelig.

Tal om æstetikken og håndværket
For Morten Heiberg handler det i høj grad om at give butikkerne mulighed for at fortælle en anden historie til forbrugerne end dem om pris. Historierne bør handle om for eksempel æstetikken og håndværket.

”Igennem de senere år har forbrugerne vænnet sig til de lave priser. Nu skal der skabes dialog, så det ikke længere er priserne, der er det primære fokus”.

Netop derfor laver Zwilling også gerne demonstrationer ude i butikkerne og andre events.

”Som markedet ser ud i dag, tror jeg, det vil se ud et stykke tid endnu. Branchen er hårdt ramt, og selv om det lysner, må man tilpasse sig tiden, og de af os, der er store nok, må tage et ansvar i forhold til at skabe de bedst mulige rammer for detailhandlerne at sælge i”, siger Morten Heiberg.

Han tror, fremtiden byder på færre leverandører med bredere porteføljer, og det, mener han, Zwilling lever op til.

Når det gælder Zwilling i fremtiden, mener Morten Heiberg, at der står vækst på programmet. Både indtjeningsmæssigt og på produktudviklingssiden og i forhold til at få flere kategorier ind i porteføljen.

”I princippet er alt til det moderne køkken i spil, så mulighederne er talrige for nye produktkategorier i fremtiden”, fortæller han og understreger, at knive i dag tegner sig for størstedelen af omsætningen skarpt efterfulgt af gryder og pander og med bestik på tredjepladsen.

”I forhold til Staub har vi fået lov til at udvikle produkter specielt til det danske marked; for eksempel en stegegryde, der decideret går under betegnelsen ”The Danish pot”.

Morten Heibergs holdning er også, at sælgerens rolle nu og i fremtiden er en ny. 

”De skal være indstillede på ikke at få ordrer med hjem, og at en god dag måske bare er en god undervisningssituation ude i butikkerne.