Millioner går tabt: Ejerledere overser salgsmodning og betaler prisen

Over de næste ti år står knap 40.000 af landets 60.000 danske familieejede virksomheder over for et ejerskifte, viser en undersøgelse fra Tænketanken Demokratisk Erhverv. En betydelig del af ejerlederne går direkte ind i salgsprocessen, når et konkret købstilbud opstår, men uden forudgående salgsmodning risikerer de at miste millioner i værdi og kontrollen over processen. Det er vurderingen fra rådgivnings- og revisionsvirksomheden Redmark.

Når salgsmodningen først igangsættes, er det ofte for sent at få rettet op på afgørende elementer som dokumentation, kontrakter med de vigtigste kunder og leverandører, ledelse og en synlig vækststrategi. Ifølge rådgivere reducerer manglende strategisk forberedelse ofte virksomhedens værdi og gør salgsforløbet mere komplekst og tidskrævende. Ejerledere, der begynder for sent, risikerer at gå glip af den fulde værdi, de kunne have opnået ved at starte processen flere år i forvejen.

”Vi ser ofte, at virksomheder med fine regnskaber taber værdi i transaktionsprocessen, fordi fundamentale forhold som kontrakter, ledelsesstruktur og dokumentation ikke er på plads. Det er forhold, der tager tid at løse – ikke kun forud for salget,” siger Asbjørn Ottilius, partner i Redmark.

Røde flag

Et af de største risikofelter ved salg af ejerledede virksomheder er, hvor tæt ejerlederen selv sidder på virksomhedens nøglerelationer.

Når en ejerleder er dybt involveret i kunderelationerne, kan det skabe usikkerhed for en potentiel køber. Købere ser efter stabilitet og uafhængighed i den virksomhed, de overvejer at købe – ikke kun et solidt regnskab. Hvis ejerlederen har en stor andel af kunderne tæt på sig og personligt håndterer centrale relationer, kan det rejse røde flag.

”En køber køber ikke historien, men fremtiden for virksomheden og betaler for, hvor sandsynlig den er for at blive realiseret. Jo mere afhængig forretningen er af ejeren, og jo mindre strukturen er på plads, desto mere usikker bliver den fremtid – og den usikkerhed afspejler sig i pris og vilkår for sælger,” siger Asbjørn Ottilius.

Bestyrelsen kan blive nøglen til et succesfuldt salg

Tendensen genkendes også i bankverdenen. Ifølge Lasse Mønster, erhvervsdirektør i Sparekassen Kronjylland, kommer mange ejerledere sent i gang – ikke af modvilje, men fordi de mangler overblik over, hvad en salgsproces reelt indebærer.

”Når processen først begynder, aner mange ikke, hvad de går ind til. De har brug for nogen, der kan tage stafetten og hjælpe dem hele vejen. Her kan bestyrelsen spille en afgørende rolle,” siger han. 

Lasse Mønster anbefaler samtidig at bringe profiler ind, der selv har prøvet at sælge en virksomhed: 

”Tidligere ejerledere, som har “set lyset”, er guld værd. De ved, hvad der venter, og kan være med til at lægge en plan og sikre en mere moden, målrettet proces. Det behøver ikke være en tiårig relation – to-tre år i en dynamisk bestyrelse kan gøre en enorm forskel.”

Tidlig forberedelse giver værdi og ro

Når forberedelsen begynder flere år før et salg, ændrer det både værdiskabelsen og selve forløbet. I stedet for at reagere på et konkret købstilbud får ejerlederen tid til at styrke forretningen, tydeliggøre potentialet og skabe et mere kontrolleret salgsforløb.

”At forberede sig på et salg flere år før det sker, giver ikke kun tid til at bygge værdi – det giver også ro i processen. Ejerledere, der starter tidligt, får en klarere, mere struktureret og værdifuld exit. Manglende forberedelse vil ofte have en betydelig negativ indflydelse på prisen på selskabet.,” siger Anders Hübertz Mortensen, der er Partner og Statsautoriseret revisor i Redmark.

Han understreger, at det ikke kun handler om at få styr på de grundlæggende forhold som dokumentation og governance.

”Når vi som rådgivere bliver inddraget 3-5 år før et salg, har vi helt andre muligheder. Vi kan være med til at stabilisere nøgletal, identificere vækstspor og få sat ord på virksomhedens potentiale og får mulighed for at dokumentere virksomhedens indtjeningspotentiale. Det skaber både ro og fremdrift i salgsprocessen – og kan ofte reducere køberens behov for garantier og forbehold,” siger han.